برای ایجاد بزرگترین خردهفروشی آنلاین جهان، جمعآوری ثروت شخصی بیش از 205 میلیارد دلار و انتخاب شدن بهعنوان شخصیت سال تایم، چه چیزی لازم است؟
بهتر است از جف بزوس بپرسید.
او بنیانگذار، رئیس و مدیرعامل Amazon.com است . اما او همیشه اینطور نبود. در زیر، داستان شگفتانگیز بزوس و 15 درس از زندگی او را به اشتراک میگذارم که میتوانید آنها را در کسبوکار خودتان به کار ببرید، از جمله اینکه جف بزوس چه انگیزهای برای شروع کسبوکارش داشت و بهترین توصیههای تجاری او چیست.
اما یک سوء تفاهم رایج در مورد عمل نیز وجود دارد: اینکه قبل از انجام هر کاری باید دقیقاً اقدام صحیح را بدانیم. این طرز تفکر منجر به «فلج تحلیل» و انفعال می شود.
بزوس در این دام نیفتاد. اگرچه او به خوبی میداند که اقدام نادرست عواقب منفی به همراه خواهد داشت، اما توصیه اش این است:
«اگر تصمیم بگیرید که فقط کارهایی را انجام دهید که میدانید کارساز هستند، فرصتهای زیادی را روی میز خواهید گذاشت.»
در سال 1994، جف بزوس با بزرگترین تصمیم زندگیاش روبرو شد: آیا باید شغل «پردرآمد» خود بهعنوان مدیر صندوق تامینی نیویورک را رها کند تا یک کتابفروشی آنلاین ایجاد کند... یا باید سر جایش بماند؟
او تصمیم گرفت در سراسر کشور رانندگی کند و دامنه Amazon.com را خریداری کند.
همانطور که آمازون رشد کرده است، بزوس کارمندان خود را تشویق کرده است که در مسیر عمل، اشتباه کنند. گاهی اوقات این منجر به درخشندگی خالص (توسعه خرید با یک کلیک) شده است. البته دفعات دیگر به شکست کامل منجر شده است.
بزوس به اشتباهات گاه و بیگاه اهمیتی نمی دهد:
«ما حاضریم از تعدادی گذرگاه تاریک پایین برویم و گهگاه چیزی را پیدا می کنیم که واقعاً کار می کند.»
همه اینها بخشی از فلسفه شرکت آمازون است. بزوس داشتن "تعصب برای اقدام" را به عنوان یکی از شش ارزش اصلی آمازون فهرست می کند.
هنگامی که بزوس در حال بحث در مورد این بود که آیا باید شغل روزانه خود را رها کند و Amazon.com را راه اندازی کند یا نه، متوجه شد که فاقد چارچوب تحلیلی برای تصمیم گیری های بزرگ زندگی است. پس یک چهارچوب برای خودش درست کرد:
چهارچوبی که من پیدا کردم و تصمیم گیری را فوق العاده آسان می کرد، همان چیزی بود که من نامش را گذاشتم "چارچوب کمینه سازی پشیمانی". بنابراین میخواستم خودم را تا 80 سالگی پیشبینی کنم و بگویم: "خوب، اکنون به زندگیام نگاه میکنم." من میخواهم تعداد پشیمانیهایم را به حداقل برسانم.»
در این چشم انداز تصویر بزرگ، تصمیم درست واضح بود. او از اینکه در 80 سالگی شغلش را از دست داده بود پشیمان نمی شد (مطمئناً تا آن زمان شغل خوب دیگری پیدا می کرد)، اما هنوز هم به خاطر نداشتن درآمد از طلای زمان (در آن زمان اینترنت بود) به خودش لگد می زد. چون رشد اینترنت برابری می کرد با نرخ 2300 درصد در سال!
«میدانستم که اگر شکست بخورم پشیمان نمیشوم، همچنین میدانستم تنها چیزی که ممکن است از آن پشیمان شوم تلاش نکردن است.»
با "چهارچوب کمینه سازی پشیمانی" بزوس فرصتی به خود بدهید و مسیر زدگیتان را پیدا کنید.
چقدر طول می کشد تا یک استارت آپ سودآور شود؟ شاید شش ماه؟
برای جف بزوس و Amazon.com، بیش از شش سال طول کشید. حتی در آن زمان، سود خالص شرکت تنها حدود 5 میلیون دلار بود. شاید به نظرتان مبلغ قابل توجهی باشد اما باید به شما بگویم که این سود از فروش 1 میلیارد دلاری به دست آمده بود.
ممکن است این زمان طولانی به نظر برسد و حاشیه سودش بسیار کم، اما همه چیز طبق برنامه تجاری آهسته بزوس پیش رفت. بزوس عجله ای برای کسب سود نداشت، زیرا می خواست قیمت ها را پایین نگه دارد و در عین حال تا حد ممکن درآمد را مجدداً در شرکت سرمایه گذاری کند.
این استراتژی در کوتاهمدت سرمایهگذاران را ناامید کرد، اما زمانی که آمازون از ترکیدن حباب داتکام جان سالم به در برد و شروع به انتشار سودهای بزرگتر سهماههای کرد، بهشدت نتیجه گرفت.
زمانی که بزوس آمازون را راه اندازی کرد، بودجه بازاریابی نداشت. تنها راه موفقیت شرکت او این بود که آنقدر خدمات خوبی ارائه دهد که مردم به صورت دهان به دهان برایش تبلیغ کنند.
«اگر تجربه خوبی ایجاد کنید، مشتریان در مورد آن به یکدیگر می گویند. تبلیغات دهان به دهان بسیار قدرتمند است.»
هیچ راهی بهتر از تبلیغات شفاهی مثبت برای رشد یک تجارت وجود ندارد. تنها راه رسیدن به آن، ارائه محصول یا خدماتی است که ارزش صحبت کردن را داشته باشد. بخشی از آن به معنای ارائه خدمات عالی به مشتریان است.
همه می دانند که همیشه حق با مشتری است. اما بزوس و آمازون فلسفه "حق با مشتری است" را تا حد زیادی پیش برده اند. برای بزوس، رضایت مشتری همه چیز نیست، بلکه تنها چیز است. این اساس مدل کسب و کار اوست:
«مهمترین چیز این است که با وسواس روی مشتری تمرکز کنید. هدف ما این است که مشتری محورترین شرکت زمین باشیم.»
بزوس خدمات دادن به مشتری را بزرگترین مزیت رقابتی آمازون می داند:
"اگر یک دلیل وجود داشته باشد که ما در شش سال گذشته بهتر از همتایان خود در فضای اینترنت عمل کرده ایم، این است که مانند لیزر بر روی رضایت مشتری تمرکز کرده ایم."
رضایت مشتری در طول تاریخ هرگز مهمتر از بستر آنلاین نبوده است. تبلیغات دهان به دهان به سرعت در شبکه های اجتماعی پخش می شود. اگر می خواهید نام تجاری شما به صورت آنلاین رشد کند، مانند یک لیزر بر روی رضایت مشتری تمرکز کنید.
قانون ششم: هزینه کمتر
برخی از شرکت ها همیشه در تلاش هستند تا راه هایی را بیابند که هزینه بیشتری از شما دریافت کنند.
آمازون احتمالاً می تواند با این استراتژی پول پارو کند، اما این کار را نمی کند. در عوض، بزوس به کارمندانش میگوید که راههایی برای کاهش هزینهها و افزایش کارایی بیابند تا بتوانند هزینه کمتری از مشتریان خود دریافت کنند.
دو نوع شرکت وجود دارد: آنهایی که کار می کنند تا هزینه بیشتری دریافت کنند و آنهایی که کار می کنند تا هزینه کمتری دریافت کنند. اولی دوم خواهد شد.»
افزایش درآمد با افزایش قیمتها آسان است، اما میتواند نارضایتی مشتری را نیز به دنبال داشته باشد (که در دراز مدت درآمد شما را کاهش میدهد).
قبل از اینکه هزینه بیشتری بپردازید، هر کاری که ممکن است انجام دهید تا مدل کسب و کارتان ارزان تر و کارآمدتر شود. شما به سود نهایی خود کمک خواهید کرد و حتی ممکن است بتوانید هزینه کمتری از مشتری خود دریافت کنید. این برد-برد است.
قانون هفتم: هرگز از نوآوری دست نکشید!
"آنچه خطرناک است تکامل نیافتن است" انسان های عادی از تغییر می ترسند. جف بزوس بیشتر از راکد شدن می ترسد.
آمازون کار خود را صرفاً با فروش کتاب آغاز کرد، اما از زمان آغاز به کار گسترش خود را متوقف نکرده است. امروزه، آمازون تقریباً همه چیز را می فروشدذو حتی مواد غذایی را درب منزل شما (اگر در واشنگتن زندگی می کنید) تحویل می دهد.
"نکته ای که در مورد پیشرفت وجود دارد این است که شما باید هم سرسخت و هم انعطاف پذیر باشید، کم و بیش همزمان."
بزوس مردی است که ارزش یک پارادوکس خوب را درک می کند.ربه نظر غیرممکن است که در عین حال سرسخت و انعطاف پذیر باشید، اما آمازون دقیقاً همین است. بزوس توضیح می دهد:
«اگر سرسخت نباشی، خیلی زود از آزمایشات دست می کشی. و اگر انعطافپذیر نباشی، سر خود را به دیوار میکوبی و راهحل متفاوتی برای مشکلی که میخواهی حل کنی پیدا نخواهی کرد.»
سرسختی و انعطاف پذیری هر دو ویژگی ارزشمندی هستند. مانند هر چیز دیگری در زندگی، کلید پیدا کردن یک راه میانه بین این دو است.
یکی از جملات مورد علاقه من از ویل اسمیت این است : "واقع بین بودن متداول ترین راه برای رسیدن به حد متوسط است." ایده این است که اگر هرگز به خود اجازه ندهید که یک زندگی خارق العاده را تصور کنید، هیچ راهی وجود ندارد که هرگز به آن دست پیدا کنید.
از سوی دیگر، ممکن است کمی بیش از حد رویاپردازی کنید - و من فکر می کنم این رنج به ویژه در بین کارآفرینان رایج است. اگر انتظار موفقیت یک شبه را با کمترین تلاش دارید، خود را برای سرخوردگی و ناامیدی بی پایان آماده کرده اید.
همانطور که بزوس اشاره می کند، واقع بین بودن در مورد کسب و کار نیز راهی برای کاهش فشار کارآفرین بودن است:
برای کارآفرینان بسیار مهم است که واقع بین باشند. بنابراین، اگر در همان روز اول هنگام نوشتن طرح کسب و کار، باور داشته باشید که ۷۰ درصد احتمال دارد که کل کار شکست بخورد، این نوع از فشار شک و تردید به خود را کاهش می دهد.
منحصر به فرد بودن خوب است. اما حتی بهتر است یک کار منحصربفرد در مورد چیزی انجام دهید که قبلاً کارایی آن ثابت شده است.
ما رقبای خود را تماشا می کنیم، از آنها یاد می گیریم، کارهایی که آنها برای مشتریان انجام می دادند را می بینیم و تا جایی که می توانیم از آن چیزها کپی می کنیم.
روی رقبای خود چشم پوشی نکنید. به احتمال زیاد آنها در حال انجام کاری هستند که شما می توانید از آن یاد بگیرید.
چگونه محصولی را ارائه می کنید که فروش آن تضمین شده باشد؟
بهترین توصیه ای که شنیده ام این است که ابتدا بفهمید مشتریان شما واقعاً چه می خواهند و به چه چیزی نیاز دارند. آن را با محصول خود ارائه دهید و برای فروش آن مشکلی نخواهید داشت.
این یک استراتژی است که آمازون بارها اجرا کرده است، معروف ترین آن کتابخوان الکترونیکی Kindle است. بزوس توضیح می دهد:
"دو راه برای گسترش یک تجارت وجود دارد. مواردی را که در آن مهارت دارید فهرست کنید و مهارت های خود را گسترش دهید. یا مشخص کنید که مشتریان شما به چه چیزهایی نیاز دارند و آن ها را تهیه کنید حتی اگر نیاز به یادگیری مهارت های جدید داشته باشد."
در سال 2006، آمازون یک کتابفروشی آنلاین بود. اما بزوس متوجه شد که مشتریان آمازون به راهی برای خواندن کتابهای الکترونیکی که از سایت او میخرند نیاز دارند. بنابراین آنها برای رفع این نیاز معکوس کار کردند.
هنگامی که آمازون اولین نسل کیندل را در نوامبر 2007 منتشر کرد، ظرف شش ساعت فروخته شد (و به مدت پنج ماه در انبار باقی ماند). تا به امروز، Kindle پیشرو در رده کتابخوانهای الکترونیکی باقی مانده است و در نوامبر 2011، فروش «بیش از» یک میلیون فروش در هفته را گزارش کردند.
وقتی یک ایده تجاری دارید که قرار است دنیا را تغییر دهد (مانند جف بزوس در سال 1994)، قطعاً افرادی هستند که آن را درک نمی کنند. هر چه تفکر شما انقلابی تر باشد، احتمال ایجاد سوءتفاهم و دست کم گرفتنتان بیشتر است.
بزوس در مورد این نوع چیزها پوست کلفتی دارد:
ما خیلی راحت هستیم که باعث سوءتفاهم میشویم. ما تمرینات زیادی داشته ایم.»
آمازون هرگز از یک ایده خوب دوری نمی کند فقط به این دلیل که می ترسد که برخی از مشتریانش آن را دوست نداشته باشند. به گفته بزوس، آنها "همیشه شاکیان زیادی داشته اند"، اما به دیدگاه خود اطمینان دارند - و مطمئن هستند که می توانند شکاکان را به ایمانداران تبدیل کنند.
یکی از ارزشهای اصلی آمازون داشتن معیار استخدام بالا است. این بدان معنی است که آنها فقط در صورتی کارمند جدید را استخدام می کنند که مناسب باشد.
"من ترجیح می دهم با 50 نفر مصاحبه کنم و کسی را استخدام نکنم تا اینکه فرد اشتباهی را استخدام کنم."
بزوس در مورد افرادی که استخدام می کند بسیار حساس است زیرا متوجه می شود که داشتن شرکت عالی به طور طبیعی از افرادی که شما در هیئت مدیره آورده اید سرچشمه می گیرد. از آوریل 2012، Amazon.com حدود 56000 نفر از بهترین و باهوش ترین افراد جهان را استخدام کرده است.
بزوس میداند که "بسیاری از مردم معتقدند که شما باید برای اکنون زندگی کنید." اما او می گوید: "من یکی از آنها نیستم."
آمازون شرکتی است که سودهای تضمین شده امروز را فدای امید به کسب سودهای بیشتر در دهه های بعد می کند. بزوس گفته است که "گاهی اوقات ما چیزها را اندازه می گیریم و می بینیم که در کوتاه مدت به فروش صدمه می زند و به هر حال این کار را انجام می دهیم. چون در بلند مدت جواب می دهد."
استدلال او این است:
هر بار که ریاضیات به شما می گوید که نباید قیمت ها را پایین بیاورید زیرا درآمد کمتری خواهید داشت. این بدون شک در سه ماهه جاری، در سال جاری درست است. اما احتمالاً در یک دوره 10 ساله درست نیست، زمانی که مزیت آن باعث افزایش دفعات خرید مشتریان شما از شما می شود، رضایت کلی آنها افزایش خواهد یافت.»
بزوس ترجیح می دهد امروز هزینه کمتری از مردم دریافت کند تا فردا دوباره از آمازون استفاده کنند.
برای ما، به نظر می رسد که بزوس قبلاً به اوج خود رسیده است - اوج موفقیت کارآفرینی. اما در ذهنش، او هنوز کیلومترها راه دارد. او آشکارا گفته است که هنوز «یک شرکت ماندگار» ایجاد نکرده است و «اینترنت به طور کلی و Amazon.com به طور خاص، هنوز در فصل اول است».
بزوس قرار است تاریخ را بسازد. و اگر میخواهید موفقیت مشابهی پیدا کنید، باید نگرش «کار بزرگ کن یا هیچکاری نکن» او را اتخاذ کنید.
تبلیغات☆افزایش بازدید و افزایش فروش☆ در ارم بلاگ
مشاهده
وبلاگ کسب و کار
مطلب مرتبط
۱۰ نمونه از نقاط قوت و ضعف برای مصاحبههای شغلی
مطلب مرتبط
چرا تبلیغات در ارم بلاگ یک انتخاب هوشمندانه است؟
