پردرآمدترین و موفق ترین متخصصان فروش در فروش مشاوره ای مشارکت دارند .
خریداران مدرن امروزی نمی خواهند چیزی به آنها فروخته شود، آنها می خواهند متخصصان فروش نیازهای آنها را بدانند و راه حل های ملموس و شخصی برای مشکلاتشان به آنها ارائه دهند.
افرادی که در فروش مشاوره ای مشارکت دارند، خود را به عنوان دوستان و مشاور مشتریان خود می بینند. با این راهنما، مزایا، مهارتها و مراحل فروش مشاورهای را میآموزید تا بتوانید شروع به ایجاد روابط قوی با مشتری و تبدیل سرنخهای بیشتر کنید.
فروش مشاوره ای بر رفع نیازهای مشتریان از طریق شناخت آنها و ایجاد رابطه ای قابل اعتماد با آنها متمرکز است.
یک فروشنده به عنوان یک مشاور متخصص برای مشتری خود عمل می کند و برای شناسایی نیازهای او سؤال می پرسد و راه حل ایده آلی را انتخاب می کند که بیشترین سود را برای مشتری داشته باشد.
فروش مشاوره ای به تجربه و بینش نیاز دارد تا به مشتریان کمک کند.
این استراتژی فروش «فروش مبتنی بر نیاز» نیز نامیده میشود زیرا بر برآورده کردن نیازهای مشتری در هر کجای قیف فروش متمرکز است. نمایندگان فروش به جای تمرکز روی فروش محصول، از مهارت هایی مانند گوش دادن فعال، پرسیدن سوال، ایجاد اعتماد و یافتن راه حل استفاده می کنند.
رویکرد فروش مشاوره ای به شما کمک می کند تا به سطح بالایی در زمینه فعالیت خود برسید. این ابزار ارزشمندی است که در برخورد با فروشها و حسابهای پیچیده که در آن عوامل بسیاری دخیل هستند و رقابت، ضروری است.
هنگام استفاده از رویکرد فروش مشاوره ای، مهارت های خاصی وجود دارد که باید از آنها برخوردار باشید. تکنیک های فروش مشاوره ای زیر را در نظر بگیرید که می توانید برای به دست آوردن بهترین نتایج برای مشتریان خود از آنها استفاده کنید.
در فروش مشاوره ای، مهم است که دقیقاً بدانید مشتری شما کیست و خواسته ها و نیازهای او را شناسایی کنید. این امر مستلزم آن است که خود را به عنوان یک مشاور متفاوت تصور کنید نه فروشنده.
برای به دست آوردن درک کامل از نیازهای مشتری خود، باید تحقیقات عمیقی انجام دهید. موفق ترین متخصصان فروش حداقل شش ساعت در هفته را صرف تحقیق در مورد مشتریان احتمالی خود می کنند.
درد و مشکل مشتری بالقوه، چالش های تجاری، ماموریت و اهداف شرکت را بیاموزید تا شما و تیم فروشتان بتوانید به آنها در یافتن بهترین راه حل برای هر موضوع کمک کنید.
یکی از متغیرهای کلیدی در فروش مشاوره ای، آگاهی شما از فرآیند کسب و کار مشتری است. قبل از اینکه حتی یک راه حل یا اقدامی را پیشنهاد دهید، باید همه چیزهایی را که می توانید در مورد کسب و کار مشتری یاد بگیرید.
هنگامی که مشتری را بشناسید - خواه مشتری بالقوه باشد یا مشتری جدید - یکی از مهم ترین مهارت های مشاوره ای فروش این است که به جای اهداف مالی خود به عنوان نماینده فروش، بر نیازهای او تمرکز کنید.
درک کنید که مشتریان شما می خواهند در زمان یا پول صرفه جویی کنند و رویکرد فروش مشاوره ای شما باید به دنبال حل این موارد باشد. خریداران مدرن میخواهند به روشی مقرونبهصرفه دست یابند.
دو مهارت مشاوره ای حیاتی که در فروش نیاز دارید شامل پرسیدن سوال و تمرین گوش دادن فعال است. این عادت همیشه شما را در یک مزیت رقابتی قرار می دهد.
هنگام تعامل با مشتری، متخصصان برتر فروش 46 درصد از وقت خود را صرف صحبت و 54 درصد وقت را صرف گوش دادن می کنند .
شما میپرسید: "آیا تا به حال به این فکر کردهاید که این کار را انجام دهید؟" یا "اگر بخواهیم از این منظر به آن نزدیک شویم چه؟" یا "آیا متوجه شدید که اکنون می توانید با استفاده از این روش یا این فناوری به اهداف خود دست یابید؟"
به عبارت دیگر، شما به مردم نمیگویید چه کاری انجام دهند، بینشهایی ارائه میدهید تا تخصص خود را نشان دهید و مشتری را در معرض این احتمال قرار دهید که کار با شما میتواند تفاوت بزرگی ایجاد کند.
کاری که شما انجام می دهید این است که سؤالاتی بپرسید تا بفهمید آیا یک مشتری بالقوه مشکل یا نیازی دارد که تخصص ویژه شما بتواند به حل آن کمک کند.
این را با زمانی که نزد پزشک می روید مقایسه کنید. اولین کاری که یک پزشک انجام می دهد این است که یک معاینه کامل انجام دهد.
پزشک در اولین ملاقات با شما، نسخه یا دوره درمانی را توصیه نمی کند. در عوض از شما سوالات زیادی می پرسد و آزمایش های زیادی انجام می دهد. پس از آن، او با تشخیص برمی گردد و می گوید: "من فکر می کنم وضعیت شما این است و اینها درمان هایی هستند که ما برای مقابله با وضعیت شما داریم."
در هر مکالمه ای که با مشتری خود دارید با پرسیدن سؤالات باز پیشقدم شوید. همه بلافاصله پاسخ های معناداری ارائه نمی دهند، اما با رویکرد مشورتی، این وظیفه شماست که مکالمه را ادامه دهید.
از تحقیقات خود در مورد مشتری و دانش خود در مورد صنعت مشتری بالقوه استفاده کنید تا بدانید کدام سؤالات هدفمند را باید بپرسید. متوجه خواهید شد که تعاملات با مشتری شما به اطلاعات ضروری منجر می شود که می تواند به شما در یافتن راه حل هایی کمک کند که منجر به معاملات بیشتر شود.
یکی از کارهایی که مشاوران انجام می دهند این است که به مشتریان خود در بلندمدت فکر کنند. آنها مشتریان خود را افرادی می بینند که ماه ها و حتی سال ها با آنها کار خواهند کرد تا به آنها کمک کنند تا زندگی خود را بهبود بخشند و با شایستگی های خاص خود کار کنند.
اغلب نمایندگان فروش از من می پرسند که چگونه هنگام برقراری تماس یا ملاقات با مشتریان احتمالی بر ترس رد شدن غلبه کنم . فرآیند فروش مشاوره ای ترس از رد شدن را از بین می برد زیرا هدف اصلی شما ایجاد یک رابطه واقعی است نه فروش فوری.
با تمرکز مداوم بر کمک به مشتری در یافتن راه حل در طول فرآیند فروش، معتبر باشید. گفتگوهای واقعی داشته باشید و با دیدن چیزها از دیدگاه آنها، تعاملات احتمالی را شخصی سازی کنید.
شما همچنین باید محصول یا خدمات خود را به طور کامل بشناسید تا بتوانید به طور طبیعی راه هایی را که می توانید به آنها کمک کنید در گفت و گو بگنجانید و سپس پیشنهادات خود را برای رفع نیازهای منحصر به فرد آنها بیان کنید.
از طریق این مکالمات و تعاملات مشتری محور واقعی، مشاوران، اعتماد ایجاد می کنند که یک جزء کلیدی هم در ایجاد رابطه و هم در فرآیند فروش است.
یک مشاور فروش حرفه ای خود را به عنوان یک مشاور می بیند و یک مشاور ویژگی های خاصی دارد که آن را متمایز می کند.
اگر به طور ناگهانی وارد شوید و شروع به فروش کنید یا در پیشبرد معرفی محصولات خود تهاجمی باشید، اعتماد کاهش می یابد و مشتریان خود را از دست خواهید داد.
صرف نظر از اینکه مشتری بالقوه شما در چه بخشی از چرخه فروش قرار دارد، همچنان بر ایجاد روابط طولانی مدت واقعی که برای دو طرف سودمند هستند تمرکز کنید. ممکن است فروش فوری را مشاهده نکنید، اما ایجاد اعتماد اغلب منجر به فروش های آینده می شود.
آموزش تصویری حرکات بدنسازی
مشاهده
وبلاگ کسب و کار
مطلب مرتبط
چرا تبلیغات در ارم بلاگ یک انتخاب هوشمندانه است؟
مطلب مرتبط
۱۰ نمونه از نقاط قوت و ضعف برای مصاحبههای شغلی
